От экспертизы к прибыли: практические инструменты эффективных продаж консультационных услуг
b2c-клиентам
b2c-клиентам
Александра Имаева
Карьерный консультант
Карьерный консультант
Всем известно, что продажа - это обмен (идеями, решениями, информацией, эмоциями), с использованием денег или без, который происходит по взаимному согласию сторон и приносит результаты и удовольствие.
Карьерный консультант «продает» клиентам свою экспертность и услуги. Как и где это можно сделать? А также получить ответы на вопросы:
***
В b2c продажах в отличие от b2b - есть свои особенности. Если разложить их на минусы и плюсы, получим приблизительно такую картину:
+ Востребованность услуг
+ Большое количество клиентов
+ Быстрые деньги
+ Клиенты b2c часто становятся клиентами b2b
+ Сарафанное радио
— Высокая конкуренция
— Низкие чеки
— Реже частота покупки
— Сложнее оценка качества услуги
— Выше риск невыполнения обязательств
Понимая эти нюансы, чтобы максимально приблизиться к моменту продажи - важно показать себя клиентам, снять первую настороженность, дать ответы на первичные вопросы.
Особенность b2c-продаж: преобладает эмоциональный подход “покупки на доверии”
Решение: расскажите о себе, покажите свои возможности и преимущества
Почему это важно? прозрачность для клиента имеет решающее значение
Пример:
- "Как продавать, если не люблю?"
- “Как продавать, если не умею?
- “Где искать клиентов в пассивном режиме?"
- "Как убедить их купить услугу консультирования именно у меня?"
- "Как говорить с ними про деньги, ведь это неудобно"?
***
В b2c продажах в отличие от b2b - есть свои особенности. Если разложить их на минусы и плюсы, получим приблизительно такую картину:
+ Востребованность услуг
+ Большое количество клиентов
+ Быстрые деньги
+ Клиенты b2c часто становятся клиентами b2b
+ Сарафанное радио
— Высокая конкуренция
— Низкие чеки
— Реже частота покупки
— Сложнее оценка качества услуги
— Выше риск невыполнения обязательств
Понимая эти нюансы, чтобы максимально приблизиться к моменту продажи - важно показать себя клиентам, снять первую настороженность, дать ответы на первичные вопросы.
Особенность b2c-продаж: преобладает эмоциональный подход “покупки на доверии”
Решение: расскажите о себе, покажите свои возможности и преимущества
Почему это важно? прозрачность для клиента имеет решающее значение
Пример:
Профиль на агрегаторе или раздел Обо мне на вашем сайте дает возможность познакомиться с вами заочно. Кто вы? Чем вы отличаетесь от других? Где о вас можно почитать подробнее? Какие услуги вы предлагаете? Сколько они стоят?
Особенность b2c-продаж: размытые гарантии результата
Решение: покажите свои результаты
Почему это важно? клиент хочет видеть, что вы уже решали подобные задачи и закончилось все хорошо
Пример:
Отзывы - самая твердая валюта
Решение: покажите свои результаты
Почему это важно? клиент хочет видеть, что вы уже решали подобные задачи и закончилось все хорошо
Пример:
Отзывы - самая твердая валюта
Вопрос: где можно продвигать свои услуги, если я не очень люблю это делать?
Решение: пассивные способы упоминания своих возможностей и услуг
Почему это важно? зачем упускать возможности, которые не требуют от вас дополнительных усилий?
Примеры:
- Таплинк - классный инструмент для консультантов, не имеющих своего сайта
- Подпись в электронной почте - вспомните, сколько писем вы отправляете ежедневно? Почему бы там не дать ссылки на сайт или профиль? 1 - список услуг, 2 - Дзен (почитать/посмотреть/подписаться), 3 - мессенджеры, соцсети
Опросник, который клиенты получают при первом контакте. Даже если сейчас посотрудничать не получилось - они получают немного дополнительной информации о вас.
Вопрос: где еще можно продавать?
Решение: мероприятия, включая бесплатные
Почему это важно? если вы не будете рассказывать о себе, как о вас узнают люди?
Решение: мероприятия, включая бесплатные
Почему это важно? если вы не будете рассказывать о себе, как о вас узнают люди?
Примеры:
- Варианты элементов продаж - слайд с регалиями, вкрапления в контент, финальный слайд, геймификация с соцсетями
- QR- код ведет на Дзен-канал с советами по поиску работы, табличка с лого Ассоциации, которую представляю
Вопрос: как еще можно продвигать свои услуги, если я уже использую все вышеперечисленное?
Решение: через контент, фото/видео, описание услуг
Почему это важно? клиенту сложно сделать выбор - помогите ему 🙂
Решение: через контент, фото/видео, описание услуг
Почему это важно? клиенту сложно сделать выбор - помогите ему 🙂
Примеры:
- Если вы не можете не писать - пишите. Клиенту станет понятнее - как вы мыслите, сможете ли ему помочь, насколько вы подходите друг другу. Для вас это еще один способ выделиться среди конкурентов.
- Утверждала и буду утверждать - хорошее фото имеет значение при выборе. Лучше фото может быть только видео - оно дает клиенту больше информации о вас в разы.
Желаю с легкостью преодолеть барьеры, которые мешают найти клиентов и научиться доносить ценность своих услуг, что позволит получать достойную оплату за свою экспертизу!